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Il tempo comincia a scorrere e “come presentare una startup pitch deck” diventa realtà.
Sei tu e migliaia di altre persone di fronte a te per i prossimi tre minuti.
Ti restano solo la tua presentazione e pochi minuti per convincere gli investitori che la tua idea di startup valga il loro tempo ed il loro denaro.
Naturalmente, sei solo uno dei numerosi altri imprenditori che hanno già presentato il loro pitch o che presenteranno dopo di te.
Non serve ribadire che gli investitori sono gli stessi per tutte le startup, quindi solo le selezionatissime riceveranno l’investimento.
If you have ever watched a startup pitch competition, you will know the difference between entrepreneurs, who seem to be convinced they’re pitching the ‘next big thing’, and investors, who are easily bored of the startup pitch presentations, which all look the same.
L’errore più comune è credere che se hai 60 minuti a disposizione, hai 60 minuti di attenzione del tuo audience.
Non è cosi!
Infatti l’andamento tipico della soglia di attenzione del audience durante una presentazione avrà un andamento che ricorda quello illustrato in figura :
Hai veramente pochissime possibilità di colpire gli investitori e far passare il messaggio corretto.
If you have an average startup pitch deck presentation, you will lower your chances even more.
Per comunicare correttamente è necessario:
- Great presentation skills
- Great contents
- An outstanding startup pitch presentation
The startup pitch presentation is often a very short slide deck but it is the main reason for good results.
The startup pitch presentation is meant to be a unique call to action for the investors.
Per questo motivo non puoi permettererti di sbagliare.
You need your startup pitch presentation to be the most appealing and amazing presentation of the day so that it will stick in investors’ minds.
But how do you create an outstanding startup pitch presentation?
A presentation is a well-balanced mix of relevant contents and a great design.
Devi avere qualcosa di stimolante da raccontare e devi essere in grando di comunicarla nel modo più attrante possibile.
Come presentare una startup – i contenuti
Decidere come presentare la propria startup agli investitori è un arte.
If you join accelerators/incubators or you consult any VC, you will receive a slightly different version of startup pitch deck examples to use as best practice.
Tuttavia se analizzi in dettaglio le diverse fonti puoi individuare dei punti in comune.
C’é un modo più giusto per strutturare uno startup pitch deck?
I believe that you can find a best practice structure for almost any pitch deck.
Con l’ambizione di stabilire come presentare una startup al meglio, ho raccolto i pitch deck di successo di startup famose in tutto il mondo e ne ho confrontato le differenti strutture per studiarne contrasti e somiglianze.
Esempi di investor pitch (vedi la figura che segue)
Some of them might not be a complete startup pitch deck examples ready for presentation, but there is still enough material to discover interesting insights.
Lavoriamo sui punti in comune tra le strutture.
Alcune sezioni risaltano all’occhio molto meglio di altri.
La combinazione di apertura è dominata dal binomio Problema/Soluzione ed è evidente la sovente presenza del Team.
Those are 3 pillars of startup pitch presentation.
Pensaci per un secondo, non è ovvio?
With the first 2 sections you introduce the problem you are focusing on, the solution how you want to solve it and the people that will solve it.
Il Team è una sezione altamente rilevante in uno startup pitch deck: le idee contano ma le persone fanno la differenza.
Devi avere un Team qualificato per portare in vita l’idea. Entreremo nel merito della sezione del Team.
Moreover, introducing the pitch with the combination Problem/Solution makes the basics for a powerful storytelling.
In order to have the most meaningful set of data as possible, I will add the recommended startup pitch presentation structure to the analysis with several leading influencers in the startup world.
Even though this second analysis shows less fragmented flows, it’s fascinating how much we can find in common between influencer and startup structures.
In the influencer analysis the presentation opening stands out to be different because of a specific section: the elevator pitch.
It seems that influencers recommend entrepreneurs to clarify what they are after in the very first slide.
Dopodiché si ritorna sul binomio Problema/Soluzione.
Combining the results of the analysis we can easily come up with a best practice summary structure of every startup pitch deck.
Attento pero!
Non ti sto fornendo l’ennesima struttura da aggiungere alla lista di quelle già disponibili online.
I’m giving you a startup pitch structure that condensates hundreds of successful pitches, hence you can consider it the ultimate communication structure for your pitch presentation.
How is a startup pitch presentation structured then?
Seguiamo la struttura ricavata in maniera puntuale:
- Problem
- Solution
- Market Size
- Business model
- Traction
- Competition
- Go to Market
- Team
- Financial Projection
- Fundraising request
- Roadmap
- Contacts
Let’s go through the main sections, if you want a detailed analysis of all the sections you can consider the get my latest book – Startup Pitch Presentation – Create a brilliant startup pitch and win investor’s funding.
Let’s go and explore the main sections, ready?
Il binomio di attaco iniziale – Problema / Soluzione
All the pitch decks, from real startups and from influencers, have at least one dedicated slide for both: the problem and the solution. You can often find the Problem/Solution slides in the first part of the presentation.The problem describes how relevant the issue is for which people (how many people have that specific problem). The ‘problem’ slide states what the startup stands for. The ‘solution’ is the way the startup proposes to solve the mentioned problem.
This is a crucial section of every startup pitch deck because it gives the venture a reason to exist. Who would want to fund a startup that does not solve a relevant problem? Who would fund a startup that doesn’t have the best solution to a specific problem?
Steve Blank definisce questo passo di analisi “Customer Discovery”, lo stadio in cui la startup deve superare la barriera del Problem/Solution fit. Steve sostiene che questo sia solo il primo passo di un lungo percorso:
- Customer Discovery – Achieve Problem/Solution Fit
- Customer Validation – Achieve Product/Market Fit
- Customer Creation – Drive Demand
- Company Building – Scale the Company
Aribnb starts the pitch clearly stating the problem and the solution they provide:
Apprezzo molto il modo in cui comunicano direttamente perché esistono ma credo che il loro design abbia ampi margini di miglioramento.
At his TED speech, “The future of early cancer detection”, Jorge Soto gives an outstanding demonstration on how to hook the audience with a relevant problem. In the first one and a half minutes of speech, he starts with an easy-to-follow story, and then reveals scary statistics based on which third of the audience will be diagnosed with some type of cancer.
Trust me, he definitely got the audience‘s attention. In my opinion, the slide could have looked like:
You could even suggest the solution to intrigue your audience and to make them curious. The video about Digital Nomads from oDesk.com (formerly Upwork.com) includes a beautiful example of that:
Il video segue la struttura tipica di una storia poiché introduce il problema facendolo sentire vicino al pubblico, illustra una possibile soluzione ed infine descrive in dettaglio la soluzione sostenendo che rappresenti la via per il futuro.
Le basi dello storytelling ci insegnano che una buona storia comincia con una descrizione della realtà:
- What it is today
- What it could be tomorrow
L’applicazione di tecniche di storytelling alle presentazioni ha il potere di cambiarne radicalmente l’impatto sul audience. Impara a sfruttare il potere dello storytelling nelle tue presentazioni: Tecniche di storytelling per presentazioni – caso studio.
Best Practice
La parte relativa a Problema/Soluzione dovrebbe essere l’inizio di ogni pitch deck. Se sarai capace di catturare la tua audience con un problema interessante e con una soluzione convincente avrai già fatto il 90% del lavoro.
STRUTTURA SUGGERITA – PROBLEMA
- Define the pain
(EG. 1M people die each month because of cancer) - Why is it painful for people?
- How many people have this problem?Prove this is a problem
(EG. We already have 20k users using our platform)
STRUTTURA SUGGERITA – SOLUZIONE
- What do we offer?
- How do we solve the problem
- Why is this the best way?
MARKET OPPORTUNITY
Buona parte dei pitch deck analizzati includono una sezione sul mercato potenziale per la soluzione proposta.L’obiettivo di ogni startup è costruire un business sostenibile sulla soluzione creata.Quindi, ci vuole un mercato al quale veicolare questa soluzione.Ci si potrebbe chiedere: c’é un mercato per la tua idea? Quanto è grande? Il momento difficile arriva quando comunicare le dimensioni stimate poiché, le stime per definizione hanno scarsa credibilità.La parte del mercato viene spesso saltata o dimenticata proprio per la difficoltà di realizzare delle stime verosimili, ma è cruciale per dimostrare il potenziale della tua idea.
Nell’immagine successiva Airbnb mostra il funnel dal mercato potenziale fino al mercato penetrato sfruttando una definizione di mercato tipica in letteratura:
Comincia dalla popolazione totale e poi entra nel dettaglio dei vari tipi di mercato:
Mercato Potenziale: Persone interessate a comprare il tuo prodotto
Mercato Disponibile: Personedel mercato potenziale con il reddito sufficiente per poter comprare il tuo prodotto
Mercato Disponibile Qualificato: Persone del mercato disponibile che possono legalmente comprare il tuo prodotto
Mercato Servito: Persone del mercato disponibile qualificato che puoi davvero servire
Mercato Penetrato: Persone del mercato servito che hanno comprato il tuo prodotto
Non c’é bisogno di dettagliare sempre tutti i passaggi (es. Aribnb), ma avere la struttura completa a portata di mano ti permette di identificare i più importanti sui quali focalizzare l’attenzione.
Best practice
Includi sempre una slide per descrivere quante persone potrebbero potenzialmente comprare il tuo prodotto, perché permette agli investitori di farsi un’idea del potenziale della tua startup in termini quantitativi. Fai sempre riferimento a fonti attendibili per supportare le parti più deboli delle tue stime.
STRUTTURA SUGGERITA:
- Target Audience: Who is your client?
- Market size and growth rate (estimates): How big it is today and how big it is estimated to be tomorrow?
COMPETIZIONE
When I launched my startup (https://ekoodo.com) and I began pitching investors, I was totally scared about mentioning I had competitors locally and worldwide. With time and experience, I learned that having competitors is a good thing because it simply shows that there is a market for what you are doing.
Il segreto è:
Better to be a small player in a valuable market than the unique one in a market that does not even exist.
Ma essere in un mercato affollato significa dover sgomitare per emergere o ritagliarsi il proprio spazio.Per avere successo in un mercato di valore, devi eccellere in “execution”, cioé nell’implementazione dell’idea.Molti pensano che sviluppare la tecnologia sia la parte più difficile.Tuttavia è la capacità di implementazione che fa la differenza tra il successo ed il fallimento.I nomi illustrati nell’immagine che segue ti ricordano qualcosa?
E adesso?
Google non è stato il primo motore di ricerca, semplicemente si è contraddistinto per un’eccezionale capacità di “execution”. Lo stesso esempio si potrebbe fare per il famoso social di cui tutti siamo al corrente:
Ricorda che i competitor non vanno temuti ma vanno conosciuti a fondo; non vorresti mai trovarti nella situazione in cui, durante un pitch, ti viene menzionato un player del quale non sei al corrente.Questo lascerebbe trasparire che non sei neanche in grado di “fare i compiti a casa”.
Best practice
Non avere paura di mostrare i tuoi competitor. Elenca le informazioni chiave più rilevanti, sfrutta i loro risultati per mettere in luce la tua idea e differenziati sfruttando delle variabili chiave su una tipica matrice di posizionamento come quella illustrata in figura:
Il secondo esempio di matrice di posizionamento competitor viene dal pitch series B di Linkedin ed è mostrato nella prossima figura:
Spiega ai tuoi investors come ti collochi all’interno del mercato di riferimento rispetto ai tuoi competitors, convincili che il tuo posizionamento è unico e rilevante all’interno del mercato esistente. Illustra la tua straordinaria capacità di implementazione, perché è speciale e perché avrà sicuramente successo laddove gli altri hanno fallito. Infine convincili che tu sei la persona giusta per riuscirci.
STRUTTURA SUGGERITA
- Main competitors, entry barriers, main market dynamics, important competitive factors (competition chart)
- Competitive positioning (kind of product/service, price, clients, channels)
Business model
Questa parte risponde alla domanda: “come pensi di guadagnare?”. La parte relativa al business model è sempre presente nei pitch deck degli influencers e nei pitch deck reali che fanno parte della mia analisi.Se chiedi soldi agli investitori oggi, devi essere in grado di restituire “più soldi” domani.Questa è la base di ogni investimento. Quindi è cruciale mostrare agli investitori la tua capacità di generare un guadagno con il tuo progetto.Se hai un business model che già funziona, puoi direttamente mostrarne i risultati, come nel pitch di WeWork per esempio:
In generale, preferirei che non mostrassi una tabella di numeri in nella tua presentazione di startup pitch. Tuttavia, se avessi dei numeri da validi da presentare allora ti consiglio di farlo a modo e di consultare la guida: Visualizzazione dei dati con il data storytelling per presentazioni.
Best practice
Questa è una sezione immancabile! Includi sempre la sezione sul business model per mostrare agli investitori come pensi di guadagnare.Ti consiglio di rendere le slides estremamente semplici e di immediata comprensione, devi convincere gli investitori che la tua startup è una macchina da soldi, senza lasciare ombra di dubbio!Linkedin, ad esempio, lista i 3 modelli di business in modo chiaro e diretto.
STRUTTURA SUGGERITA
- How do we make money?
Team
A bad team with a brilliant idea will go nowhere. A brilliant team with a bad idea can always make it work.
Nel mondo delle startup, il team è tutto. Se non hai un “killer team” da mostrare allora è meglio che lasci subito questo mondo poiché non sarai mai in grado di ricevere finanziamenti. Se guardi le strutture di pitch raccomandate dagli influencers analizzati in questo post vedrai che la slide sul team è onnipresente. Mostra le facce dei tuoi compagni, mostra la gerarchia della tua organizzazione, e metti in luce ruoli ed esperienze passate di ogni componente del team. Dimostra che il team ha tutte le competenze minime necessarie per realizzare ed implementare la tua idea di startup. Devi convincere gli investitori che hai costruito il tuo team sulla base di un’attenta analisi dei requisiti del business.
Se vuoi lanciare un e-Commerce, sarà meglio che tu abbia un programmatore nel team.Entra nel dettaglio e mostra le abilità del singolo: User Experience Designer, User Interface Designer, Backend developer, Frontend Developer, Product Marketing Manager, ecc.
Facciamoci ispirare dalle due slide sul team presentate da Linkedin e Buffer (due dei pitch deck analizzati). Entrambi spiegano perché ogni membro del team ne faccia parte.Nel pitch deck di Linkedin, giustificano la presenza di ogni componente del team in base esperienze passate, mentre in quello di Buffer, mettono in luce i risultati conseguiti da ognuno.
Best practice
Includi sempre una slide che descriva il tuo team. Assicurati che fornisca tutte le informazioni sul perché ogni membro del team sia necessario.Ti consiglio anche di includere una piccola foto che possa personalizzare ed umanizzare la squadra.
STRUTTURA SUGGERITA
- Name, qualification (+ picture)
- Relevant experiences (no more than 2 lines)
- Directors and Advisors
- Investors/shareholders
RICHIESTA DI FUND RAISING
Questa sezione sembra mancare nei pitch deck delle startup analizzate. Puoi trovarla invece sempre presente nelle strutture raccomandate dagli influencers.Potrebbe essere che la sezione sia stata rimossa dalle versioni pubbliche dei pitch deck famosi per questioni di riservatezza delle valutazioni finanziarie.
Personalmente ritengo che la parte di fund raising sia di importanza vitale per un pitch deck efficace; è il motivo per cui hai fatto il pitch.Dopotutto il pitch serve per colpire gli investitori per raccogliere un finanziamento.Questa sezione ti permette di specificare la tua richiesta.Insomma, dopo che hai fatto i salti mortali per attirare quei pochi minuti di attenzione degli investitori e gli hai dato una ragione per investire, questo è il momento di chiedergli quanto investire.Dopotutto non vuoi trovarti a finire la presentazione e sentirti chiedere “Okay, storia interessante, quindi perché ce l’hai presentata?”A seguire l’immagine di una slide che ho realizzato per un mio cliente in ambito digital nel quale metto in chiaro la richiesta (ho rimosso i riferimenti per questioni di privacy).
Best practice
Ti consiglio di mettere bene in chiaro la tua richiesta di finanziamento e stai pronto a discutere quanto equity saresti disposto a cedere.Ricordati che mostrare grossi numeri puo’ spaventare gli investitori a prima vista quindi contestualizza sempre.Mostra come intendi allocare i fondi di cui hai bisogno.
L’allocazione dei fondi darà una comprensione generale agli investitori di cosa stanno finanziando.In funzione della loro esperienza, potrebbero essere d’accordo oppure no, ma questo ti permette di aprire un confronto su parti specifiche del budget e quindi valutarne in dettaglio ogni spesa.
STRUTTURA SUGGERITA
- How much do we need?
- How will we allocate the funds?
DESIGN & COMUNICAZIONE – COME PRESENTARE UNA STARTUP
Design non significa fare slides più belle. Design significa combinare gli elementi grafici in modo da ottenere la comunicazione più efficiente.
Design is a plan for arranging elements in such a way as best to accomplish a particular purpose.
Charles Eames
Design is the concept of combining elements to achieve a better communication.
G. Reynolds ha detto:
Design is about people creating solutions that help or improve the lives of other people.
L’artista segue il suo estro creativo e crea qualsiasi cosa senta di voler esprimere. Il Designer ascolta i bisogni dei suoi clienti e lavora per risolvere i problemi dal punto di vista dell’utente finale.
Quando presenti agli investitori, hai pochissimi minuti per convincerli a finanziare la tua idea. Quindi è fondamentale far passare il messaggio nella maniera più efficace possibile.Per questo motivo il Presentation Design è largamente impiegato nel mondo delle startup, perché quel piccolo pitch deck vale spesso milioni di dollari.
L’immagine successiva mostra un pitch deck che ho realizzato per eKoodo.com.Lo stile è estremamente semplice ed essenziale: un solo messaggio chiave per slide, immagini a supporto dei messaggi, rispetto della proporzione aurea e numeri bene a vista.
CHI È QUALIFICATO PER DECIDERE COME PRESENTARE UNA STARTUP?
Gli imprenditori sono possessori delle informazioni necessarie. Tuttavia non sanno sempre cosa è bene dire prima, cosa dire dopo e qual é la modalità di visualizzazione più efficace per presentare i contenuti.D’altra parte i graphic designers sono molto bravi con la grafica digitale e possono realizzare delle grafiche davvero molto belle, ma gestiranno il lavoro nella stessa maniera in cui gestirebbero l’impaginazione di un libro o il design di un barattolo.Il Presentation Designer & Pitch Strategiest è un professionista che possiede il background business che gli permette di capire davvero di cosa sta parlando e qual è l’ordine di contenuti migliore per presentarlo, ma è anche una persona in grado di realizzare il design più efficace per “incollare” i tuoi contenuti nella mente degli investitori per sempre.
CONCLUSIONI
Abbiamo analizzato tante diverse forme di informazione, dai pitch deck di startup reali fino alle strutture raccomandate dai top influencers di questo mondo.Sulla base di queste analisi ed in funzione della mia esperienza personale di oltre migliaia pitch decks realizzati per i miei clienti in giro per il mondo, ti consiglio la migliore struttura di pitch deck che tu possa adottare:
- Elevator pitch
- Problem
- Solution
- Market size
- Business Model
- Traction
- Competition
- Go to market
- Team
- Financial projection
- CTA Funding request
- Roadmap
- Contact
Ho riorganizzato questa struttura in un framework di facile utilizzo che ho chiamato Investor Pitch Canvas.
Il Canvas è la tua guida completa per essere certo che la tua presentazione includa tutte le informazioni che un investire vuole sentire nel giusto ordine. Basta fallire, crea la tua presentazione di pitch adesso!
Come usare Investor Pitch Canvas?
Learn all you need to know on how to effectively pitch your investors through my latest book – Startup Pitch Presentation – Create a brilliant startup pitch and win investor’s funding.
FONTI
The ultimate startup pitch structure to present your idea and get funded
10 Things to include in your Startup Pitch Presentation
30 Startup pitch presentation decks
Caala Startup Pitch presentation
Fintech Startup pitch presentation
7 Things to Include in Your Startup Pitch Presentation
The perfect Startup Pitch presentation
Comments on Startup pitch deck di successo per presentare una startup al meglio