Startup Pitch: Non hai tempo di leggere l’articolo? Non preoccuparti, lascia che ti invii una copia
The Importance of the Startup Pitch Structure
Startup Pitch: quali sono le conseguenze del fallimento della vostra prossima proposta di investimento?
Cosa succederebbe se continuaste a non riuscire a finanziare la vostra startup, quanti altri startup pitch pensi di poter ancora di fallire?
Persuadere gli investitori non è facile.
La raccolta di fondi è la seconda cosa più difficile nell’avviare di una startup pitch. La cosa più difficile è creare qualcosa che la gente vuole.
P. Graham
Ogni startup pitch è na presentazione con un’alta posta in gioco.
Sei sotto pressione per il tempo, hai solo 5 minuti per convincere un pubblico che meriti il loro investimento.
Sai cosa complica la situazione?
Non sarai solo!
Ci saranno molte altre startup là fuori che cercheranno gli stessi finanziamenti e si presenteranno agli stessi investitori con startu pitch altrettanto competitivi.
Devi distinguerti dalla folla e conquistare il tuo pubblico.
Come?
Semplice, basta uno startup pitch memorabile.
Ma… Cosa rende una presentazione di una startup pitch una grande presentazione?
Devi fornire agli investitori le informazioni di cui hanno bisogno per facilitare la loro decisione in un determinato periodo di tempo e senza farli addormentare.
Esistono 3 pilastri fondamentali per una presentazione efficace di start-up:
- I contenuti che includi (ciò che dici e ciò che non dici)
- L’ordine in cui presenti i contenuti (ciò che dici per primo)
- Il design che dà vita ai contenuti
Allora, quali informazioni dovrai inserire nella tua presentazione di 5 minuti, e in quale ordine intendi presentarle?
Quando ho iniziato a fare questo tipo di presentazioni, di solito navigavo su internet alla ricerca di un’efficace struttura di presentazione da seguire.
Con l’esperienza, mi sono reso conto che il web offre molte strutture diverse per le presentazioni delle startup, ma è difficile dire quale sia la migliore.
Così ho deciso di estrarre le strutture di centinaia delle presentazioni più riuscite di sempre, di confrontarle e di pubblicare un libro che puoi acquistare su Amazon.
Ho scoperto che tutte queste presentazioni avevano qualcosa in comune e, attraverso alcune statistiche, non è stato difficile estrarre una struttura comunicativa di best practice.
Questa non è l’ennesima struttura di presentazione di start up: è l’unica struttura di presentazione che comprende centinaia di altre strutture di presentazione di successo e strategie di comunicazione.
Per consentire agli imprenditori di lavorare facilmente su questa struttura e di realizzare rapidamente la strategia delle loro presentazioni, ho formalizzato questa conoscenza in uno strumento one-stop shop chiamato che ho chiamato Investor Pitch Canvas, che in italiano possiamo tradurre con “Canovaccio per la Presentazione agli Investitori”.
L’Investor Pitch Canvas è la linea guida più affidabile che tu possa avere per assicurarti che la tua startup sia presentata in modo efficace, perché sfrutta l’esperienza di centinaia tra le migliori presentazioni al mondo e perché è stata adattata in base alla mia esperienza.
Questa è la struttura da seguire per creare una presentazione di startup pitch:
PROBLEMA
Tutto inizia con la descrizione del problema.
Perché è così, secondo te?
Secondo Sequoia Capital, uno degli errori più comuni che la gente commette è credere che, se ti viene concessa una riunione di un’ora, otterrai un’ora di attenzione.
In realtà, dopo i primi cinque minuti di una riunione, si verifica un calo significativo di attenzione.
Durante una presentazione, in cui probabilmente non sarete i primi quel giorno, 5 minuti potrebbero rappresentare tutto il tempo che avrai a tua disposizione.
Credo che il picco arriverà ben prima, intorno al primo minuto.
Quindi, possiamo dire che se non partirai con il piede giusto, rischierai di compromettere il risultato nei primissimi momenti della tua presentazione (ti invito a controllare le 13 idee di presentazione più riuscite di sempre).
Perché l’inizio crea così tanta indifferenza nel pubblico?
Secondo P. Coughter, le persone agiscono egoisticamente e sono sempre motivate dai propri profitti.
Adattando le sue parole allo scopo di creare uno startup pitch efficace, se vuoi catturare i tuoi investitori fin dall’inizio, la tua unica possibilità è di attirare le loro attenzioni agganciandoti ad un problema che susciti il loro interesse.
Se i tuoi ascoltatori sono direttamente o indirettamente interessati da quel problema, vorranno automaticamente sapere come risolverlo.
Se il tuo pubblico non è completamente consapevole del problema, sarà tua responsabilità aprire il tuo startup pitch descrivendo il contesto, introducendo il problema e spiegando la gravità del suo impatto.
Questo dovrebbe portarti a identificare un vero e proprio spreco economico e, quindi, a individuare la possibilità di fare affari, e puoi essere sicuro che gli investitori drizzeranno le orecchie!
Tuttavia, se il tuo pubblico non è interessato al problema che hai esposto, non stai parlando con le persone giuste!
L’importante è che, con chiunque tu stia parlando, tu possa suscitare il loro interesse.
Il concetto di conflitto è ciò che genera interesse nella struttura di comunicazione più potente, il cosidetto “storytelling” (ovvero, raccontare storie, vedi anche: Tecniche di storytelling per le presentazioni, con veri casi di studio).
Pensaci.
Ogni storia inizia con il contesto, dove si viene introdotti alla vicenda del personaggio, agli eventi, all’ambiente, e poi, quando sembra di essere appena entrati nei panni del protagonista, gli succede qualcosa e inizia la storia!
Questa parte del conflitto si chiama “chiamata all’avventura” e rappresenta il momento del conflitto che proietta il protagonista e il pubblico nella storia.
Agrilyst, una piattaforma di gestione intelligente dell’agricoltura indoor, al Techrunch Disrupt 2015 ha vinto la giornata con questa presentazione:
Alison inizia la presentazione introducendo il concetto: l’agricoltura è una cosa difficile.
Fin dall’inizio, cerca di attirare il pubblico dicendo che tutti i coltivatori domestici di pomodori condividono gli stessi problemi di un coltivatore professionista
Poi arriva al suo punto e sfata il mito che coltivare in serra sia più semplice.
Introduce una serie di critiche e prepara il terreno per una soluzione attraverso una storia.
Questa storia parla di Tom, il coltivatore che si sforza di raccogliere dati dalla serra per poterli interpretare più velocemente.
Partendo dall’agricoltura in generale, è riuscita ad agganciare il pubblico con problemi che tutti conoscono, o almeno di cui tutti hanno sentito parlare.
Solo in seguito ha introdotto i problemi informativi della serra, e lo ha fatto attraverso una storia.
Alison è supportata da slide visive ed essenziali.
Grazie a un sapiente uso delle immagini, è riuscita a dare vita alla storia e ha mostrato agli investitori di cosa stava parlando.
Vedi come le slide giocano un ruolo cruciale nella presentazione?
Le slide hanno supportato Alison per far vivere la storia agli investitori e farla percepire come reale.
Ricorda: le persone agiscono in modo egoistico, per puro interesse personale.
Quindi inizia sempre il tuo startup pitch parlando del problema che intendi risolvere.
Sii credibile e presenta al tuo ascoltatore un problema significativo.
Inserisci il problema all’interno di una storia che faccia leva sulle emozioni del pubblico.
Ricorda, l’emozione determina il modo in cui le persone prendono le decisioni.
Se riuscirai a catturare il pubblico con un problema interessante, avrai aperto la strada alla tua soluzione e a colpire gli investitori.
SOLUZIONE
Hai presente la sensazione di essere sulle montagne russe in fase di salita?
Di solito non puoi sapere che impressione ti darà la discesa fino a quando non ti troverai in cima, ma la scarica di adrenalina aumenta già durante la lenta salita dei vagoni.
La parte di questo problema mostrata nel relativo paragrafo è rappresentata dalla salita.
Più si sale, maggiori sono le aspettative del pubblico, e quindi cresce la curiosità di sapere più cose.
La salita si svolge con calma, e l’attenzione si guadagna sfruttando le tecniche di storytelling per creare la tensione necessaria e fare del proprio meglio per contrastare il calo di attenzione iniziale.
La soluzione arriva invece come la discesa di un ottovolante, veloce e folgorante! Deve essere breve, concisa e rimanere impressa nella memoria.
La frase che spiega ciò che offri in modo sintetico ed efficace si chiama “proposta di valore unico” (unique value proposition – UVP) ed è preziosa per chiunque sia alla ricerca di informazioni veloci sulla tua startup.
La vostra UVP è semplicemente ciò che sei come società. È la tua personalità, la tua identità e rappresenta i tuoi punti di forza. Una UVP dice a te e al tuoteam di che pasta siete fatti.
Un UVP, in teoria, dovrebbe spiegare il senso della tua attività, rispondendo al contempo a queste tre domande:
- Quali clienti?
- Quale bisogno?
- A quale prezzo?
Non credo che il prezzo sia essenziale in questa fase, visto che più avanti parleremo di modelli di business.
Tuttavia, in un buon startup pitch, è fondamentale rispondere alle altre due domande: per chi, e quale bisogno?
Quindi, concentratevi su di essi.
La discesa è stata ripida e piena di adrenalina, e la soluzione è stata rivelata.
A questo punto, lo storytelling ha fatto il suo lavoro: è stato introdotto un contesto di riferimento ed è stato presentato un conflitto, seguito dalla soluzione.
Proprio una bella storia a lieto fine.
Questo però non è il mondo delle favole, ma il mondo brutale della raccolta fondi, dove arrivare a questo punto è necessario, ma non sufficiente
Cosa manca?
Quello che manca è quello che nel marketing viene chiamato “Reason to Believe” (motivo per crederci), che consiste in tutte le informazioni di supporto alla soluzione che permetterebbero agli investitori di credere che il tuo team è in grado di far funzionare quella soluzione, e che ci sarebbe una valida e reale opportunità di business nella realizzazione del tuo progetto.
L’intera struttura mostrata nell’Investor Pitch Canvas si sviluppa naturalmente, e costituisce tutte le credenziali necessarie per effettuare l’investimento da parte dell’investitore.
Dopo tutto, l’investitore sta cercando di massimizzare il suo profitto e ridurre il suo rischio, giusto?
Pertanto, la presentazione dovrebbe mostrare le potenzialità di business dell’idea (opportunità di mercato, modello di business, proiezioni finanziarie), in contrasto con la sua fattibilità e il potenziale del team (trazione, team, roadmap, concorrenza, go to market).
Esploriamo le altre sezioni dell’Investor Pitch Canvas.
DIMENSIONI DEL MERCATO
Diciamo che hai avuto una grande intuizione individuando un problema rilevante e che la soluzione che stai proponendo aveva il potenziale per risolverlo: ora dovrai dimensionare il potenziale di business per commercializzare la tua soluzione.
Infatti, se la soluzione mira ad un mercato con uno scarso potere d’acquisto, un mercato troppo piccolo o troppo ricco di concorrenti (ne parleremo più avanti), la redditività dell’investimento sarebbe messa a rischio e quindi allontanerebbe tutti gli investitori.
Ecco un modello di facile applicazione che ti permetterà di dimensionare e presentare efficacemente il mercato di riferimento:
TAM (Total Available Market – Mercato Totale Disponibile): il mercato totale che comprende la spesa complessiva in un determinato settore.
Se pensiamo, ad esempio, al mondo dei computer, il mercato complessivo comprenderà personal computer, laptop, notebook e così via.
Quando senti parlare della dimensione del mercato, di solito si sta facendo riferimento al TAM.
SAM (Served Available Market – Mercato Servito Disponibile): il mercato servito corrisponde a quella parte che intendi raggiungere con il tuo prodotto/servizio.
In riferimento al mercato dei computer, per esempio, potresti voler competere sul mercato dei computer portatili ed escludere tutti gli altri.
SOM (Share of Market – Quota di Mercato): la quota di mercato corrisponde alla percentuale di SAM che ti aspetti di raggiungere.
La dimensione del mercato è quindi la dimensione dell’importo totale speso all’interno di un determinato settore da un target specifico di consumatori.
Non si tratta di ciò che viene speso per i tuoi servizi/prodotti, ma dell’importo totale speso, compreso quello speso per i tuoi concorrenti.
Alfred, vincitore start-up del Techrunch Disrupt 2014, determina in questo modo la dimensione del mercato:
Ci sono 18 milioni di proprietari di case nelle prime 10 città che hanno questo servizio, e stanno già pagando più di 227 miliardi di euro per i servizi a domicilio su cui Alfred si basa.
I servizi on-demand si stanno diffondendo in tutto il mondo e, laddove sono disponibili servizi a domicilio on-demand, noi rappresentiamo la naturale conseguenza
Marcela Sapone, Co-Founder di Alfred
BUSINESS MODEL
Se è vero che l’investitore ti sosterrà finanziariamente per creare un profitto, significa che il suo investimento sarà ripagato con un interessante guadagno in conto capitale.
Pertanto, è naturale chiudere dicendo che la tua soluzione deve generare un valore economico e quindi deve avere un modello di business solido e preferibilmente scalabile.
Quindi, in questa sezione dovrai rispondere a questa domanda semplice e brutale: “come intendi guadagnare dalla commercializzazione della tua idea?”
Nel caso di PI Inc, il fondatore (che ha vinto il Techrunch Disrupt SF 2017) spiega che il modello di business di PI è composto da due parti:
in primo luogo mira al consumatore finale con un margine del 50% e un elevato valore a vita del cliente, in secondo luogo sono aperti a distribuirlo attraverso una società che già opera nel settore dell’elettronica di consumo.
Il valore della vita del cliente è definito come il profitto atteso da un cliente nel periodo di tempo che tratterà con la tua attività.
In generale, è dimostrato che il valore a vita (VTL) è superiore al costo di acquisizione (CAC).
Quindi, stai dimostrando che il costo dell’acquisizione di un cliente (considerando le spese di marketing e di vendita) è inferiore al valore che genera una volta acquistato e prima di perderlo.
Qui viene introdotto il concetto di churn rate, che misura la percentuale di clienti che smettono di pagare il tuo prodotto/servizio.
Per farti capire, è inutile fare una fantastica campagna di acquisizione di nuovi clienti se subito dopo i clienti abbandoneranno il tuo servizio e non ti permetteranno di recuperare i costi.
Immagina che, dopo aver visto lo spot di una palestra in televisione, dopo averla studiata sui social media, finalmente ricevi un’offerta e vai a provarla.
Durante il test avrai un istruttore dedicato che ti assisterà, ti mostrerà tutte le sale e ti farà allenare.
Alla fine ti iscrivi, ma dopo un mese decidi di cancellare l’abbonamento.
Quanti mesi di abbonamento ti sarebbero serviti per recuperare i costi totali per averti acquistato?
Tieni presente che questo importo totale comprende almeno tutte le attività precedentemente indicate: pubblicità, promozioni, assistenza personale in palestra.
Se per recuperare il tuo investimento sarebbero stati necessari 3 mesi e tu avessi cancellato l’abbonamento durante il primo mese, avresti annullato gli sforzi di acquisizione fatti dalla palestra.
Quindi, dimostrare di eccellere nell’acquisizione potrebbe non essere sufficiente a meno che non dimostri di essere bravo a mantenere il cliente.
Ricordati di pensare anche al tuo churn rate.
Nel caso di Airbnb, questo modello di business è mescolato in una slide insieme ad alcune metriche di mercato.
L’obiettivo della slide è quello di mostrare una stima dei ricavi potenziali previsti per il 2011.
In questa slide, il modello di business sarebbe: “Ci teniamo il 10% delle commissioni su qualsiasi transazione”.
La frase del modello di business spiega il modello aziendale per generare ricavi. Inoltre, è ben sintetizzata e facile da capire.
Una frase semplice e breve che parla chiaramente agli investitori è tutto ciò che serve all’interno di una slide riguardante il modello di business.
TRAZIONE
Penso che ogni imprenditore, nella sua vita, debba ricevere una delle risposte più utilizzate da un investitore: “Non è una cattiva idea, torni quando ha più trazione”.
La trazione è sicuramente una delle parole più usate da VC. Ma è anche un’abbreviazione che si usa per parlare della presa di un progetto sul mercato. Molti investitori potrebbero chiedervi il modello di business. Noi crediamo, invece, che la trazione sia la parte più difficile da mostrare.
Fred Wilson, Principal, Union Square Ventures
Perché gli investitori sembrano non cercare altro che questo?
La trazione dimostra che i clienti vogliono davvero il tuo prodotto, e quindi conferisce credibilità e sicurezza all’investimento.
La trazione dimostra che i clienti vogliono davvero il tuo prodotto, e quindi conferisce credibilità e sicurezza all’investimento.
Nonostante ciò, è il modo migliore per convincere gli investitori che la tua soluzione o il tuo modello di business funzionano davvero.
Di cosa sto parlando? Parlo delle metriche che mostrano chiaramente il funzionamento dei tuoi progetti.
Potrebbero essere le vendite, l’andamento del churn rate, i dati di conto economico, ecc.
La trazione è una prova tangibile e indiscutibile del fatto che i clienti vogliono il tuo prodotto.
Nella presentazione di Alfred al Techcrunch Disrupt, già menzionata in precedenza, c’è un momento in cui Marcela dice:
[…] Noi sappiamo che Alfred funziona. Tutte queste puntine rappresentano gli Alfreds attivi a Boston, e quelle rosse sono con noi da più di 10 mesi, con un tasso di ritenzione del 90% […].
Come puoi vedere, Marcela non ha mostrato una cifra, ma con questo grafico ha dimostrato chiaramente che il suo servizio è stato adottato dal mercato e che i clienti pagano per accedervi.
Se, ed esempio, hai un prodotto in prevendita e i clienti stanno già pagando un piccolo importo in anticipo per aggiudicarsi il prodotto una volta che lo lancerai, allora puoi dire di avere i primi segni di trazione.
Il prodotto non esiste ancora e, al momento, forse, stai ancora lavorando solo con una pagina di pre-vendita che non ha nulla a che fare con l’intero processo di vendita che realizzerai in seguito.
Tuttavia, questo potrebbe essere sufficiente per convincere un investitore che la gente vuole quel prodotto e che accetterebbe il tuo prezzo.
Purtroppo, soprattutto per le startup pitch in fase iniziale, non sarà possibile mostrare le metriche di business perché il prodotto/servizio non è ancora stato commercializzato.
Sia questo il caso, ti suggerisco di seguire scrupolosamente la metodologia mostrata in The Lean Startup, scritto da Eric Ries (Nota: la bibbia per ogni persona che vuole creare un’impresa commerciale).
Dovresti adoperare dei test ottimizzando l’uso di tutte le risorse, creare il tuo Minimum Viable Product (Prodotto Minimo Sostenibile), raccogliere poi le prime prove e utilizzarle per supportare il potenziale della tua soluzione nelle fasi in cui non hai ancora delle metriche concrete.
Quindi, un MVP è un prototipo con le funzioni minime richieste per convalidare il funzionamento della soluzione o del modello di business per un segmento di potenziali clienti.
Studia il tuo MVP, effettua tutti i test e ricava il risultato per riempire questa importante sezione della tua presentazione.
CONCORRENZA
The next vital part of your startup pitch structure is an overview of your competition.
Investor: “Who are your competitors?“
Imprenditore: “Non abbiamo concorrenti, la nostra soluzione è unica al mondo”.
Quale sarà il risultato, secondo te?
Il problema è che se dichiari di non avere un concorrente, ciò significa che:
- Non ti sei preparato abbastanza e hai dato per scontato di essere l’unico al mondo in grado di risolvere un certo problema
- Non c’è mercato per la tua soluzione e quindi sei l’unico al mondo che cerca di risolvere un problema inutile
In entrambi i casi, stai rappresentando un tipo di imprenditore che non è molto apprezzato dagli investitori.
Avere dei concorrenti e conoscerli è fondamentale per qualsiasi impresa, e soprattutto è una cosa molto salutare.
Se la tua soluzione è speciale, innovativa e unica, avrà il potere di sconvolgere il mercato e ti permetterà di ottenere quote di mercato valide per sviluppare un nuovo business.
Quindi, in questa sezione della presentazione ti concentrerai sul mostrare che c’è già un mercato pieno di attori che stanno già sviluppando il loro business nel tentativo di risolvere il problema da te identificato, e mostrerai cosa li caratterizza e perché tu sei diverso da tutti loro.
Prendendo come esempio la slide della concorrenza proveniente da una presentazione di Facebook, potrai notare come i concorrenti siano sempre mostrati senza paura ma in modo intelligente.
Si individuano infatti due variabili critiche per le quali Facebook è diverso: la dimensione privata e l’intrattenimento. Facebook si trova in alto a destra nella matrice.
Durante la presentazione sta ovviamente a te, in qualità di imprenditore, motivare il fatto che il tuo posizionamento ha le giuste potenzialità per conquistare il mercato nel modo più efficace/efficiente rispetto ai tuoi concorrenti attivi.
Un’altra considerazione interessante riguarda i concorrenti esteri.
Potresti dimostrare che un concorrente con un modello molto simile sta avendo successo in un’area geografica diversa ma comparabile per le sue caratteristiche: questa è una strategia molto interessante che permetterà di ridurre il rischio che l’investitore percepirà.
Alla fine, ricorda che non importa essere l’unico, ma essere l’unico in grado di fare le cose in un certo modo.
Avere dei concorrenti è una cosa sana per una società: significa che stai andando nella direzione giusta.
Essere l’unico prodotto o servizio sul mercato non è il punto, ma essere l’unico in grado di risolvere il problema in un certo modo è quello che devi cercare di fare.
Sarai tu a introdurre una soluzione originale migliore di quelle esistenti.
Questo è il motivo per cui dovresti sempre mostrare la tua posizione rispetto alla concorrenza.
Nella presentazione e nel lancio del primo iPhone nel 2007, Steve Jobs disse:
I telefoni oggi sul mercato non sono intelligenti e non sono assolutamente facili da usare. Gli smartphone sono un po’ troppo intelligenti, ma non sono facili da usare a causa della loro tastiera in plastica. Noi abbiamo inventato un telefono intelligente, estremamente facile da usare.
Il modo in cui introdusse l’iPhone è stato diretto, e anche molto efficace. Senza cifre e grafici complessi, Steve Jobs individuò i punti di diversificazione più forti del suo nuovo prodotto e li mise in relazione con tutti gli altri.
Nel caso dei telefoni, tutti conoscevano i concorrenti dell’epoca e tutti conoscevano l’esistenza dei cellulari, quindi questa matrice era facile da capire.
Tuttavia, la cosa più interessante è che questa rendeva chiaro come era strutturato il mercato, e il motivo per cui questo prodotto era unico rispetto agli altri.
Come puoi vedere, Jobs non ha avuto paura di mostrare un mercato molto popolato. Non ha inventato il telefono, lo ha reinventato!
GO TO MARKET
La migliore innovazione, il miglior prodotto o servizio fallirà se la gente non ne sarà consapevole e non ne diventerà l’utente.
Molte volte sento dire alla gente: “presto sarà online e vedrete, tutti si connetteranno al nostro sito perché è geniale e non ce ne sono di simili”, per poi vedere imprenditori impalliditi di fronte a siti web non visitati.
Qualsiasi progetto deve superare sfide tecnologiche proporzionate al livello di innovazione che intendiamo sviluppare.
Tuttavia, ogni impresa dovrà scontrarsi con la dura realtà del mercato.
Come farò a portare questo prodotto nelle mani dei miei potenz ali clienti, e come potrò essere sicuro che lo acquisteranno?
Tieni conto del fatto che, per quanto banale possa sembrare, questo è uno dei punti che sta causando il maggior numero di fallimenti tra le startup.
La sfida parte dal fatto che nessuno sa davvero come sviluppare un go to market vincente fino a quando non ci proverà.
Tuttavia, provare è costoso e molto spesso il costo diventa letale.
Tuttavia, la parte relativa all’aggressione al mercato è storicamente una delle chiavi di successo in grado di fare la differenza.
Pensa a Google, che quando è nato non era certo il solo e tra i suoi concorrenti c’erano già alcuni che lavoravano per risolvere lo stesso problema; ma dopo il suo lancio ora abbiamo al massimo un ricordo sbiadito degli altri motori di ricerca.
Come intendi sviluppare la strategia di marketing della tua idea?
Uno dei migliori esempi per fare il punto viene dalla presentazione di Airbnb.
Nella sezione Go-to-market, quella che chiamano strategia di adozione presenta tre strategie di approccio al mercato:
- la prima è quella di connettersi per accogliere i turisti in occasione di grandi eventi
- la seconda sfrutta le partnership strategiche, e la terza strategia è la tecnica del Go-to-market che è diventata famosa come uno degli hack di crescita più brillanti nella storia delle start-up digitali
All’inizio, Airbnb ha dovuto superare il problema dell’equilibrio tra domanda e offerta.
Per quanto riguarda l’offerta, di solito è semplice, perché l’inserimento di appartamenti nel sistema è solo una questione di pochi click.
La vera sfida è portare questi appartamenti all’attenzione dei viaggiatori che cercavano un’alternativa agli hotel.
All’epoca, in assenza di Aribnb, un portale utilizzato per la ricerca di alloggi era un portale Craigslist, dove i proprietari di case inserivano un annuncio relativo al loro appartamento, e le persone che cercavano un alloggio per la durata del loro viaggio potevano contattarli.
Craigslist non gestiva alcuna transazione al di fuori della piattaforma, ma aveva un enorme database di utenti a cui fare pubblicità.
Così, il team di Airbnb ha sviluppato un algoritmo che permetteva al proprietario di casa che pubblicava il suo appartamento su Airbnb di condividere automaticamente il suo post su Craigslist.
Quel post su Craigslist aveva poi un link che gli utenti interessati potevano usare per approdare su Airbnb, dove potevano poi gestire la transazione.
In pratica, rubavano il traffico da Craigslist per passarlo ad Airbnb.
Questa operazione ha permesso ad Airbnb una crescita esplosiva, e quando Craigslist è intervenuto per bloccare questo meccanismo, ormai era troppo tardi.
Oltre al fatto che questa storia è estremamente affascinante dal mio punto di vista, e ti invito ad approfondire la questione online, il motivo per cui te la racconto è per mostrarti che raramente troverai un Go-to-market standard che qualcun altro ha realizzato, e che puoi semplicemente replicare per il successo.
Ci sono troppe variabili in gioco che influenzano qualsiasi società, per poter realizzare un piano sicuro e generale.
Il contesto del business, il momento in cui opera, il suo team, il mercato, ecc.
L’unico modo per trovare il tuo percorso è quello di testare e misurare i risultati.
A seconda di ciò che succederà, imparerai e reagirai, spesso in modo molto creativo.
Airbnb presenta, in modo conciso, gli elementi chiave della sua strategia di accesso al mercato, che risolverà le principali sfide del suo modello di business: l’acquisizione di appartamenti e la visibilità pubblicitaria.
TEAM
Se hai una buona idea e una squadra scadente il tuo fallimento è assicurato, se invece hai una cattiva idea e una squadra brillante, la tua idea sarà perfezionata o abbandonata, e la tua squadra ne creerà una migliore. Ed Catmull, Fondatore di Pixar e Presidente di Walt Disney Sante parole, grazie Ed!
Spesso si sente dire che sono le persone a fare la differenza, e questo è ancora più vero nei progetti imprenditoriali ad alto impatto innovativo.
Un buon team composto da professionisti che hanno capacità complementari.
Ad esempio, se stai sviluppando una webapp, potresti avere qualcuno che si occupa dello sviluppo del business e qualcun altro che si occupa dello sviluppo tecnico.
In questo modo, avrai qualcuno che si occuperà di creare la webapp, di programmarla, e che si occuperà di attirare il traffico e di sviluppare il go-to-market.
Chiaramente, se stai sviluppando una webapp e tutti i membri del team hanno un profilo business, nessuno sarà in grado di sviluppare la soluzione e dovrai cercare un aiuto freelance
Quindi continuerai a bruciare soldi per le attività principali che dovrebbero essere sviluppate internamente.
Non sto dicendo che non avrai successo, ma credo che il tuo progetto sarà percepito come più rischioso e quindi considerato meno interessante dagli investitor.
È importante lavorare con le persone di cui ti fidi, ma è anche importante costruire il tuo team intorno a professionisti di cui il business ha bisogno.
Ti stai chiedendo come mostrare il tuo team quando presenti il tuo lancio?
La prima cosa da fare è comunicare chi fa cosa e per quale motivo quella persona faccia parte del team.
Prendiamo, ad esempio, il lancio di Buffer.
Joel Gascoigne è uno dei co-fondatori e ha la capacità, dimostrata dalla sua esperienza, di far funzionare il modello di business.
Il mio consiglio è quello di sfruttare positivamente ogni possibile consulente o altro investitore, mantenendoli però accuratamente separati dal team operativo.
Infine, permettimi di consigliarti di utilizzare foto che offrano un volto e una personalità, oltre che il carattere dei membri del tuo team.
PROIEZIONI FINANZIARIE
La pianificazione delle risorse finanziarie è fondamentale per il sostegno del business nel medio e lungo periodo.
Tutte le società che falliscono hanno una causa comune di fallimento: hanno esaurito le loro risorse finanziarie.
Don Valentine, Sequoia Capital
Gli imprenditori dovrebbero avere la capacità di pianificare la propria attività per gestirla in modo razionale e con una prospettiva a lungo termine, per non essere influenzati dagli eventi quotidiani e per far apparire la società interessante agli occhi degli investitori.
Il calcolo delle previsioni finanziarie richiede tempo e, per mantenerle, ne avrai bisogno di nuovo, soprattutto se seguirai le dinamiche di rapida evoluzione di una startup.
Se stai pensando alla grande tabella del conto profitti, proiettata in 5 anni, ti sbagli di grosso!
In effetti, è vero che dovrai archiviare correttamente i numeri e realizzare con cura le future previsioni economico-finanziarie, ma non sarà assolutamente necessario mostrare tutti i numeri in dettaglio in una presentazione di lancio.
In primo luogo, dovresti tenere in considerazione il fatto che gli investitori sono generalmente più sensibili all’economia e più precisi degli imprenditori, questo causerà domande imbarazzanti che, in alcuni casi, potrebbero anche interrompere la tua presentazione.
Inoltre, in quei pochi minuti in cui presenterai la tua presentazione potresti facilmente sentirti agitato, e magari non essere in grado di ricordare tutti i dettagli delle ipotesi fatte per raggiungere un certo numero, quindi potresti finire per sembrare un imprenditore che non è preparato sui suoi stessi numeri.
In generale, in questo momento della tua presentazione sarai sempre in grado di trasmettere informazioni all’investitore: la portata della tua ambizione imprenditoriale non è il negozio di quartiere, ma un nuovo modello di business potenzialmente dirompente per il settore a livello mondiale.
Quindi, dalle proiezioni finanziarie, la prima cosa che si può ricavare è l’ambizione e il potenziale del business.
Infatti, considerando che il risultato sarà sicuramente sovrastimato dall’imprenditore, possiamo dire che i numeri indicati saranno considerati come un limite massimo che sarà difficilmente raggiungibile.
Da questo punto di vista ti dico di mostrarti ambizioso, ma sempre attento a tenere i piedi per terra e a tenere presente la differenza tra le stime ambiziose e quelle improbabili.
Un modo efficace per mostrare questa sezione consiste in un grafico dell’EBITDA.
Mostrati ambizioso e non trattenerti.
Questa è una delle caratteristiche che il tuo piano finanziario dovrebbe soddisfare.
Infatti, come continuo a dire, siamo tutti consapevoli della bassa probabilità di previsioni a lungo termine, che permettono di piantare la bandiera su un risultato che si vorrebbe raggiungere.
Se stai presentando una startup il cui obiettivo è quello di realizzare 80K€ al suo quinto anno, con 4 anni di risultati negativi prima di raggiungere il punto di pareggio (il punto in cui i profitti sono pari ai costi), probabilmente non sarà una startup interessante per un investitore.
La ricerca mostra che il cervello umano reagisce molto meglio alla dimensione del finanziamento che al rischio ad esso connesso.
In breve, i grandi numeri, anche con il potenziale e l’alto rischio, attirano l’attenzione degli investitori molto più facilmente rispetto a quelli piccoli.
Non aver paura di essere ambizioso.
Se hai bisogno di un importante stimolo finanziario che implicherebbe l’intervento di un fondo di investimento, dovresti presentare un piano finanziario adeguato.
Infine, non dimenticare di menzionare quando il progetto prevede il raggiungimento del pareggio.
È vero che vuoi attirare investitori su cifre ambiziose, ma devi anche lavorare per mitigare il loro rischio.
Infine, durante il pitch, non vorrai che gli investitori interessati si blocchino sulle proiezioni finanziarie con domande dettagliate sui calcoli.
Il tuo obiettivo è terminare la presentazione il più rapidamente possibile.
Evitare di proiettare tutti i dettagli con una tabella ti aiuterà anche ad evitare domande scomode.
Il mio consiglio è di tenere la slide con la tabella nascosta o tenuta come backup (ti consiglio di leggere: la guida definitiva alla presentazione dei dati su PowerPoint).
Potrebbe risultare utile se, terminata la presentazione, ti venissero poste domande più dettagliate.
DOMANDA DI FINANZIAMENTO
Fare un’ottima presentazione significa arrivare alla fine coinvolgendo realmente il pubblico e quindi essere pronti ad avanzare la richiesta di adottare la tua idea e richiedere un finanziamento.
Considera questo momento come quello in cui un cliente che visita una pagina di Amazon clicca sul pulsante “acquista ora”.
Attenzione, però!
Difficilmente una presentazione sarà sufficiente per ottenere un finanziamento.
Sarà sicuramente fondamentale per essere conosciuti e per continuare il tuo percorso finanziario (tranne che per le gare d’appalto).
In ogni caso, l’obiettivo consiste nell’interessare gli investitori a continuare, se non a finanziarti direttamente, ad approfondire la conoscenza della tua attività.
Se finora hai lavorato bene, questo è il momento di far avanzare la richiesta di finanziamento indicando l’importo che stai cercando, il rapporto sullo stato di avanzamento della raccolta fondi, e le assegnazioni previste dai fondi richiesti.
Ad esempio, la slide di Fittr mostra chiaramente la domanda e poi elenca come verranno investiti i fondi raccolti.
Il mio suggerimento è di aggiungere un ulteriore passaggio e di mostrare le percentuali di assegnazione. In questo modo, mostrerai il saldo con cui stanzierai i fondi, dando un’importanza diversa alle varie parti.
Ricordati sempre di terminare ogni presentazione con una richiesta esplicita.
Dopotutto, se l’hai mostrata ad alcune persone lo hai fatto perché volevi che facessero qualcosa. Quindi non dimenticare mai di chiederglielo.
Se non avrai bisogno di finanziamenti imminenti o se stai semplicemente cercando qualcos’altro, come ad esempio un partenariato strategico, non esitare a richiederlo esplicitamente.
Ricordati che tutti gli sforzi che hai fatto finora saranno stati fatti solo per posizionarti nelle migliori condizioni per avanzare tale richiesta.
PIANO D’AZIONE
Una delle maggiori preoccupazioni degli investitori è quella di seguire l’andamento del suo portafoglio di investimenti.
Questo perché, a sua volta, deve rendere conto agli investitori che hanno finanziato il fondo.
Questo è un lavoro difficile, perché ogni start-up ha tempi diversi, metriche diverse e persone diverse che vi operano.
Questo è il motivo per cui gestire le aspettative ed essere pronti ad impegnarsi su alcune pietre miliari sicuramente rassicurerà l’investitore e ti permetterà di finire con stile la tua presentazione.
In questo caso, potrai utilizzare una linea temporale come il modello grafico, ma fai attenzione a riportare solo il periodo di tempo in cui prevedi di utilizzare il finanziamento.
Quindi, evita di presentare una tabella di marcia ventennale quando sai bene che in una start-up anche un solo anno può capovolgere completamente la tua performance aziendale.
Buffer, in modo molto semplice, ha combinato gli elementi di sviluppo dei prodotti (lancio della web app, lancio delle API) con la crescita degli utenti e l’impatto sui ricavi.
Questa slide dà un’idea del fatto che con il lancio dell’API sarà possibile integrare il prodotto con applicazioni esterne, e quindi si è posto l’obiettivo di realizzare 50 applicazioni entro dicembre 2011.
Grazie a questa strategia, si prevedono 100k utenti e 288k dollari di ricavi entro il 2012.
La crescita proseguirà poi in modo aggressivo e lungimirante a partire dal gennaio 2013 degli anni successivi.
Attenzione anche al fatto che alcune date sono segnate in grigio e altre in verde.
Questa differenza porta a pensare che alcune rappresentino delle pietre miliari già raggiunte, altre devono ancora essere raggiunte.
Credo che sia abbastanza efficace mostrare i risultati raggiunti e come siano funzionali al raggiungimento di quelli successivi.
Mostrando il risultato già raggiunto, sembrerà più credibile che la start-up raggiunga anche quelli successivi.
Create an Excellent Pitch Deck with This Startup Pitch Structure
Comunicare il tuo progetto con una presentazione efficace è quindi fondamentale per la sua realizzazione. Non trascurate l’attività di presentazione, perché è una delle poche attività che non potrai delegare.
Per creare una presentazione efficace, non sarà sufficiente essere bravi con PowerPoint. Dietro la presentazione di un progetto, come hai visto, ci sono molte sfide da superare.
Preparati a migliorare il tuo modo di parlare in pubblico e usa questo articolo per compilare la tua presentazione in modo ordinato e con il giusto livello di contenuti.
FONTI
Startup pitch deck: the ultimate guide to create a brilliant startup pitch presentation
Airbnb – The growth story unveiled
The neuroscience of investing: fMRI of the reward system
Comments on Startup pitch: come crearne uno vincente e ottenere un finanziamento